Josipa Stvoric

stvorix.de befasst sich mit der kaufmännischen Seite von Umbauten und Nachrüstungen im Maschinen- und Anlagenbau: mit der Frage, wie Angebote entstehen, die im Projekt halten.

Der fachliche Hintergrund kommt aus der Elektrokonstruktion. Bachelor in Elektro- und Informationstechnik, Master in Wirtschaftsingenieurwesen, insgesamt über acht Jahre in Konstruktion und Angebotsmanagement. Ansässig in Bayern.

Woran ich arbeite

Angebotsmanagement bedeutet hier, die Perspektiven mehrerer Fachbereiche zu einem widerspruchsfreien Angebot zusammenzuführen. An einem Umbauangebot wirken Vertrieb, Konstruktion, Automatisierung, Maschinensicherheit, Einkauf, Service, Montage und Inbetriebnahme mit, dazu die Kundenseite. Jede dieser Stellen bringt eine Anforderung mit, die im Preis abgebildet sein muss.

Anlässe

  • Abgekündigte oder nicht mehr lieferbare Technik
  • Anpassung an geänderte Sicherheitsanforderungen
  • Funktionserweiterungen und Leistungsänderungen an bestehenden Anlagen

Konstellationen

  • Vom Austausch einzelner Komponenten bis zum Umbau kompletter Anlagenteile
  • Anlagen unterschiedlichen Alters, teils mit lückenhafter Dokumentation
  • Projekte, an denen mehrere Anbieter beteiligt sind

Wie ich Angebote schneide

Ausgangslage und Rahmenbedingungen feststellen

Bei Umbauten an Bestandsanlagen ist der tatsächliche Zustand die erste Unbekannte, denn Dokumentation und Anlage weichen nach einigen Betriebsjahren regelmäßig voneinander ab. Dazu kommt der Rahmen, der die Ausführung bestimmt: Zielmarkt und Zertifizierung, Werksnormen, rechtliche Einordnung, Abnahmekriterien. Was nicht feststeht, wird geklärt oder als eigene Leistung bepreist, nicht überschlagen.

Leistungsgrenze exakt ziehen

Eine Grenze, die nicht beschrieben ist, wird im Projekt zulasten des Lieferanten ausgelegt. Das betrifft den Lieferumfang ebenso wie die Frage, welcher Teil der Wertschöpfung übernommen wird und wo bei mehreren Anbietern die Sicherheitsverantwortung endet. Abgrenzung entsteht durch Beschreibung, nicht durch Ausschluss.

Unsicherheit in Varianten überführen

Wo eine Entscheidung wirtschaftlich offen ist, gehört sie zum Kunden, als bepreiste Variante und nicht als stille Festlegung in der Ausarbeitung. Zwei kalkulierte Wege begrenzen das eigene Risiko und geben dem Betreiber zugleich eine belastbare Entscheidungsgrundlage.

Wiederholbares vom Einzelfall trennen

Wenn dieselbe Aufgabenstellung wiederkehrt, ist die Einzelfallbearbeitung die teuerste Lösung. Bei abgekündigten Steuerungsplattformen entscheidet die installierte Basis darüber, ob sich Standardisierung rechnet. Was einmal sauber dokumentiert ist, verkürzt jede weitere Angebotsbearbeitung.

Was daraus entstanden ist

Wiederkehrende Fragen lassen sich einmal sauber beantworten, statt in jeder Anfrage neu. Aus dieser Überlegung sind die Werkzeuge auf dieser Seite entstanden.

In den Artikeln stehen die Überlegungen ausführlich, die hier nur benannt sind: zur Ausgangslage bei Bestandsanlagen, zu Leistungsgrenzen im Angebot, zur Kalkulation von Umbau gegen Neuaufbau, zur Standardisierung bei Abkündigungen.

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